60年以上の歴史を持つ東テクの中で、私たちのエネルギー事業は2008年に「第三の事業の柱」となるべく立ち上がりました。世界的に環境への意識が高まる中、順調に事業拡大を続けており、複数社でのコンペ案件で東テクを選んでいただくことも増えています。そのエネルギー事業部で、私自身はソリューション営業部の部長を務めています。

エネルギー事業部の営業は、空調事業部や計装事業部とは異なり、ほとんどが直接施主への提案となります。普段一緒にお仕事をする機会のあるリース会社やエネルギー会社、ビル管理会社などからお客さまをご紹介いただき、どのようなお困りごとを抱えていらっしゃるか、丁寧にヒアリングするところから始まります。省エネ・省コスト、ESCO事業（※1）、再生可能エネルギー、脱炭素・カーボンニュートラル、BCP対策（※2）、国の補助金活用など、さまざまなご要望に応じて、機器更新や工事などを提案しています。

現在は、私もメンバーと一緒に直接お客さまにお会いして話を伺っています。営業シーンで大切にしていることは「お客さまファーストであり続けること」です。その精神の背景には、お客さまをご紹介していただいたリース会社やエネルギー会社の方に対しても「東テクを紹介して良かった」と思っていただけるように、お客さまに全力で寄り添ったご提案をお持ちすることが、私たちの果たすべき役割だという想いがあります。また、ご提案の際には、コンペの競合他社の提案内容をむやみに否定するようなことはせず、根拠やデータを明確に示しながら、フラットな立場で東テクの提案の優位性をお伝えするよう心掛けています。

※1：Energy Service Companyの略。顧客の光熱水費などの経費削減を行い、削減実績から対価を得るビジネス形態のこと

※2：災害などで事業継続リスクが生じた際の復旧方法を定めること

印象に残っている案件に「カーボンニュートラル実現を目指し、2030年までに自社工場でのA重油使用量をゼロにする」という目標を掲げた外資系自動車部品メーカーのコンペがあります。工場を稼働させる燃料の種類を変更するということは、もちろん相応の設備投資が発生し、コストがかかります。そこで、当初の提案としてはコスト重視型のプランとCO₂排出量削減重視型のプランの2種類を用意していましたが、お客さまと対話を進めるうちに「たとえコストがかかったとしてもCO₂排出量の削減（＝カーボンニュートラル）を最優先で考えている」という本音をお伺いすることができました。そこであらためて、CO₂排出量の削減重視のプランを磨き上げ、最大限お客さまのご意向に沿った提案を行いました。

結果、東テクの提案金額は他社よりも高かったものの、「当社が実現したいことを真摯に考えてくれた」と提案内容にご満足いただいた結果、受注することができました。きっとメーカーでもエネルギー会社でもない“商社”だからこそ、制約なくあらゆる設備機器を取り扱うことができお客さまのニーズに最も応えられる提案ができたのだと思います。また、お客さまのコストを少しでも軽減するために、環境補助金の申請や税制優遇のフォローなどにも迅速に対応できるところは、東テクの大きな強みであり、選ばれる一因でもあったと思います。

東テクには、「お客さまの要望に応えるためであれば、新しい取り組みにもどんどん挑戦する」というマインドが根付いていて、柔軟な対応力があるのが特徴です。お客さまから前例のないご依頼をいただいても、「やったことがないから断ろう」ではなく、「東テクだけでは難しくても、あの会社につなげたら解決できるかもしれない」と考えて動いていきます。社内外を幅広く巻き込んでいこうという姿勢は、商社としての歴史の長さからくるのかもしれません。

現在は、東京本社エネルギー事業部のソリューション営業部長というポジションで多くのメンバーと共に、この組織の受注を拡大していくことが私のミッションです。事業部を大きく成長させるためにも、メンバーたちの成長は欠かせないことです。現在は若手も多いので、お客さまへのご提案内容を組み立てることに苦戦することもあります。ただ、マネジメントを行う身としてメンバーが抱いているお客さまへの想いや発想をないがしろにせずに尊重して、いち早く独り立ちができるようにサポートしていくことを心掛けています。

また日頃から、メンバーとの何気ないやりとりを大切にしています。毎日一人ひとりの顔を見て、小さな変化も見逃さないように声を掛けます。もし、いつもよりも元気がなさそうなメンバーがいれば「どうした？何かあった？」と声を掛けますし、メンバーの嬉しい出来事や仕事での成功があったときは、一緒になって喜び合います。上司・部下の関係ではありますが、それ以前に「人と人」として当たり前のコミュニケーションをしていくことが私のモットーです。

これからの目標は、3年から10年の間に、このエネルギー事業部をさらに発展させていくことです。まずは、この東京本社の営業部長の後任となるような人材を育成して、私自身はさらにソリューション営業の強化が必要な地方拠点での人材育成に貢献したいと考えています。そして10年後には、きっとたくさんの後輩たちが頼もしく育ってくれていると思うので、部長などのポジションは委譲しつつ、事業部の営業推進・営業戦略などのフォローを行う立場でメンバーたちを支えていきたいと考えています。